Cum să îți prezinți produsul în cel mai atractiv mod sau cum să tratezi obiecțiile clienților dificili și să ofertezi pe limbajul lor? Toate aceste întrebări își găsesc răspunsul în Jocul Vânzării, prima carte SELLification dedicată tuturor celor care vor să învețe cum să vândă profesionist, fără să forțeze procesul de vânzare. O carte scrisă de trei autori, traineri profesioniști: Călin Iepure, Bogdan Vaida, Răzvan Curcubătă, care nu te invită doar la citit, ci te îndeamnă la acțiune pentru a obține rezultatele dorite din partea clienților.

Jocul Vânzării a fost scrisă în decursul a doi ani, timp în care autorii au studiat jurnale de neuroștiință, au practicat strategii de neuromarketing, am ales cele mai bune tehnici NLP potrivite vânzărilor, au luat legătura cu vânzători de TOP și au adăugat experiența lor. Astfel, au luat naștere cele 420 de pagini de know-how ușor de înțeles și gata de aplicat.

Cartea a fost lansată pentru prima dată la Timișoara. Cei prezenți nu doar că au avut posibilitatea să o achiziționeze și să stea de vorbă cu autorii, ci și să ia parte la un training SELLification. Ba mai mult, primii 50 de participanți au primit broșura „6 Tactici pentru închiderea vânzării”.

Vorbim despre Jocul Vânzării, cartea recent lansată în mai multe orașe din România.  De unde a pornit ideea unei astfel de cărți? V-ați inspirat? Dacă da, de unde?

„Jocul Vânzării a apărut ca o nevoie nespusă a noastră, a trainerilor noștri, precum și a participanților. Îți dai seama că nu poți intra în profunzime în toate aspectele vânzării, de aceea, în aprilie 2017, am realizat că aveam nevoie să creăm propriul nostru material. Jocul Vânzării este un ghid adresat atât vânzătorilor cu experiență de ani de zile, cât și celor care vor să învețe cum să vândă. Te poți lăsa ghidat de cuvintele noastre, dar te poți și lăsa în voia scepticismului și să încerci pe propria-ți piele tot ceea ce descoperi. De-a lungul timpului, am studiat foarte multe materiale, care mai de care mai de ajutor, de la cărțile celor mai bine cotați autori în vânzări, la jurnale de neuroștiință, cu descoperiri de factură recentă ale anumitor aspecte definitorii pentru actul de vânzare”, a precizat Călin Iepure.

Cu ce dificultăți v-ați confruntat până când ați văzut Jocul Vânzării în formă fizică?

„Când am inițiat cartea, una dintre încercările cu care ne-am confruntat a fost aceea de a reuși să introducem cititorul în rolul clientului, în rolul vânzătorului și în rolul observatorului. Am făcut tot posibilul să vedem cuvintele prin ochii cititorului, să înțelegem propozițiile și frazele scrise din perspectiva sa, astfel încât să scriem acea carte, care nouă ne-ar face atât de mare plăcere să o citim. O a doua dificultate a fost dată de faptul că, în timpul trainingului, participanții învață experimentând, iar același lucru îl doream și de la cartea noastră. De aceea, am creat zeci de provocări pe care cititorii pot să le rezolve pentru a integra mult mai bine aspectele studiate în cadrul capitolelor cărții”, a spus Bogdan Vaida.

De interes:  Investiții de peste 1 miliard de euro, în 20 de ani de ADR Vest!

Putem spune că Jocul Vânzării ne impresionează încă din titlu și subtitlu. Ce ne puteți spune despre ele, mai ales că cel de-al doilea este întors?

„Foarte bine ai remarcat existența subtitlului. Ne-am propus ca încă de la primul contact al cititorului cu cartea acesta să intre în jocul vânzării. Să reușești să citești subtitlul, fără să întorci coperta, îți poate da bătăi de cap. Tocmai de aceea merită să o întorci și astfel să reușești să schimbi perspectiva”, a precizat Răzvan.

„Prin schimbarea de perspectivă, reușești să-ți înțelegi clientul cu adevărat, identifici foarte ușor limbajul de comunicare, nevoia din spatele nevoii, vezi care sunt cauzele obiecțiilor acestuia și înțelegi care sunt acele tactici care funcționează în cazul clientului tău. Această simplă acțiune de schimbare de perspectivă poate să aducă foarte multe avantaje vânzătorului, de la creșterea ratei de conversie, până chiar la părerea clientului tău că ești un vânzător de la care i-a făcut plăcere să cumpere, fiindu-i un adevărat prieten”, a completat Călin.

Cartea este structurată în trei mari părți: Contextul, Clientul și Vânzătorul. Astfel că cititorul are la dispoziție trei tipuri de „călătorii”, explicate de Răzvan.

  • Călătoria liniară: Parcurgi fiecare capitol pe rând, pagină cu pagină, de la început până la final. Te lași cuprins de paginile cărții și faci tot posibilul să identifici aplicabilitatea conceptelor prezentate, în viața de zi cu zi. Este cea mai simplă variantă pe care o ai la dispoziție.
  • Călătoria intuitivă: Uită-te peste cuprinsul cărții și aruncă-ți o privire. Găsește primul titlu care îți atrage atenția și începe cu el. După ce l-ai citit, revino la cuprins și repetă procesul. Vei reuși să faci un lucru de excepție: să te asculți pe tine însuți. Vei vedea că fiecare capitol poate fi citit ca o lectură separată, ele făcând parte din întreg, fiecare cu identitatea și cu individualitatea sa.
  • Călătoria transformațională: Cea pe care o folosim și în trainingul SELLification
De interes:  Servicii ideale de creare brand pentru firma ta

Ce informații le sunt oferite cititorilor și cu ce informații rămân aceștia după ce o răsfoiesc?

„Sunt 9,5 capitole de conținut, la care se adaugă Introducerea și Încheierea, scrise într-un stil ușor de digerat de mintea cititorului. Am făcut tot posibilul să dialogăm cu cititorul în cartea noastră, neavând dorința de a crea beletristică sau de a face doar o simplă cercetare în domeniul vânzării”, a spus Bogdan Vaida.

Cred că cel mai important lucru care va rămâne cu cititorii noștri va fi acela de a vedea cu alți ochi vânzarea în esența ei. Acest lucru înseamnă să țină cont de rolul lor de vânzători, să țină cont de contextul în care se desfășoară vânzarea și să reușească să se pună în locul clientului lor. Toate acestea duc la evoluția cititorului în arta vânzării”, a precizat Călin.

Jocul în acțiunea de a vinde este important în măsura în care identificăm contextul, analizăm clientul și apelăm la imaginație.

„Când vorbim despre joc ne referim la acea acțiune cu care am fost obișnuiți încă din copilărie să o practicăm atât de frumos. Ne puneam în diverse ipostaze, deveneam eroi, cavaleri, personaje în propriul nostru joc. Experimentam diverse momente și diverse scenarii se înfiripau în mintea noastră. Mai mult decât atât, fiecare joc avea reguli bine stabilite și se desfășura în locuri bine delimitate. Atunci când reușim să aducem jocul în vânzare, reușim să identificăm regulile după care ne jucăm, reușim să observăm contextul vânzării, reușim să analizăm cel de-al doilea jucător (clientul) și mai reușim să facem ceva: să apelăm la puterea imaginației, astfel găsind cele mai bune soluții aplicabile în fiecare moment”, a spus Răzvan.

Discutăm de mii de cărți care au drept temă: vânzarea. Ce are Jocul Vânzării special față de celelalte?

„Trebuie să recunosc că este o foarte bună întrebare. Eu, personal sunt o fire pragmatică și am nevoie de argumente și dovezi aduse în sprijinirea afirmațiilor. Tocmai din acest motiv, pot spune că în Jocul Vânzării am făcut tot posibilul să demonstrăm ceea ce spunem, fie prin cele peste 100 de exemple și povești concrete, fie prin sursele credibile de informare, precum Jurnalul de Neuroștiință sau alte materiale credibile”, a precizat Bogdan.

De interes:  Perioade ale Vietii de Parinte

Cum ați descrie Jocul Vânzării unui vânzător aflat la început de drum?

„Dragă vânzător aflat la început de drum, ia această carte și citește-o. În paginile ei vei descoperi acele lucruri care te aduc la următorul nivel ca vânzător. Vei afla cum să-ți prezinți produsul, vei afla secretele a cinci locații diferite, te vei înțelege pe tine mai bine și mai ales cum să ajungi la atitudinea potrivită pentru vânzare, vei putea să-ți cunoști clientul, îi vei putea identifica limbajul de comunicare, nevoia din spatele nevoii. Ah, stai că nu am terminat, de-abia am început”, a spus Călin.

„Când am scris cartea am făcut tot posibilul să oferi acele lucruri foarte utile oricărui vânzător, indiferent de experiența avută în vânzări. Chiar credem că poate fi acea carte de căpătâi a vânzătorului aflat la început de drum și nu numai”, a completat Răzvan Curcubătă.

De ce ar avea nevoie și un vânzător profesionist de o astfel de carte?

„În ceea ce privește vânzătorii profesioniști, există o capcană în care mulți dintre aceștia, fără să-și dea seama, intră: aceea că le știu pe toate. Acesta este motivul pentru care dorim să le hrănim orgoliul și să le punem la dispoziție materialul prin intermediul căruia pot să le știe pe toate”, a precizat Bogdan.

Vor urma și alte cărți?

„Ne dorim să creăm și alte cărți în viitor, cu subiecte care vor aborda legătura de dincolo de cuvinte dintre oameni, networking și altele. În prezent, în schimb, ne concentrăm în răspândirea veștii despre Jocul Vânzării și despre faptul că vânzătorii vor putea să se joace sute de scenarii într-un singur joc”, a spus Răzvan Curcubătă.

„Credem în cartea noastră și în valoarea pe care o aduce celor care o citesc și credem că în viitor vom aduce și alte materiale de calitate”, a completat Călin Iepure.

„Pe lângă această carte vom aduce și alte produse educaționale de interes pentru cei care vor să devină oameni mai buni în vânzări. Cu alte cuvinte, acele materiale care te ajută să devii acel vânzător simpatic de la care îți face plăcere să cumperi”, a concluzionat Bogdan Vaida.

Persoanele care sunt interesate să achiziționeze cartea Jocul Vânzării o pot găsi pe site-ul SELLification.

LĂSAȚI UN MESAJ

Vă rugăm să introduceți comentariul dvs.!
Introduceți aici numele dvs.